Mike Ferry, gourou américain de l’immobilier, est considéré comme l’expert numéro un des techniques de ventes immobilières.
Chaque année, il organise des dizaines de conférences pour partager ses connaissances du marché avec les agents immobiliers.
Voici ses conseils et pratiques pour prospecter efficacement dans le but d’augmenter vos ventes et donc vos revenus :
1. Soyez tenace
Soyez tenace et montrez au client (vendeur ou acheteur) que le service qu’il obtiendra en vous faisant confiance sera à la hauteur de ses attentes et supérieur à celui que lui réserve la concurrence.
2. Soyez convaincant
Impossible d’obtenir d’excellents résultats sans adopter une attitude irréprochable vis-à-vis du client : soyez donc très rigoureux, posez des questions pertinentes, donnez des réponses détaillées et affichez un enthousiasme à toute épreuve !
3. Soyez intransigeant sur l’agenda
La règle est simple : dès lors qu’on ne respecte pas l’emploi du temps qu’on s’était fixé, les probabilités de voir notre productivité s’améliorer s’amenuisent à vue d’œil. Veillez à consacrer 75 % de votre temps à des activités productives.
4. Préparez soigneusement vos rendez-vous
Le rendez-vous est un moment crucial, l’étape indispensable vers la signature du contrat. Donnez-lui toute l’importance qu’il mérite et, pour être certain d’atteindre un seuil de productivité maximum, fixez-vous pour objectif d’en décrocher un par jour.
5. Travaillez votre flair
Il vous appartient de bien cerner et comprendre le marché, et principalement la région sur laquelle vous êtes actif. Certaines zones sont forcément plus prometteuses que d’autres. À vous de prospecter et de concentrer vos efforts sur les quartiers les plus en vue, sans gaspiller votre énergie à tenter de valoriser les autres.
6. Maintenez un contact régulier avec le client
Il est indispensable de maintenir un contact hebdomadaire avec les clients qui vous ont confié la vente de leur bien afin de les tenir informés de l’évolution des opérations. Vous serez ainsi certain de répondre à leurs besoins tout au long de la transaction.
7. Entretenez votre réseau avec le client
Si vous souhaitez que d’anciens clients ou des membres de vos réseaux d’influence comptent pour 30 % de votre chiffre d’affaires annuel, essayez de rester en contact avec eux au moins six fois par an. Une conversation avec un ancien client n’est jamais du temps perdu !
8. Cultivez un état d’esprit positif
Veillez à maintenir encore et toujours un état d’esprit positif et mettez de côté vos problèmes. Ne sous-estimez pas l’importance d’un mental fort et déterminé.
9. Soyez fiable
La fiabilité doit être votre alliée de tous les jours. Faites en sorte que vos collègues, votre hiérarchie, vos clients, vos connaissances, vos contacts, votre cercle familial et vous-même vous perçoivent comme une personne digne de confiance.
10. Ne croyez pas aux miracles
Inutile de penser que ceux qui réussissent y sont parvenus d’un simple coup de baguette magique ! Seul le travail acharné porte ses fruits, et travailler dur, c’est prospecter le marché, transformer les contacts en clients, cibler sa clientèle, planifier son travail, avoir un bon argumentaire commercial et gérer ses rendez-vous.
11. Prospectez tous les jours
La prospection n’est pas une bagatelle, au contraire ! Elle mérite le même niveau d’attention et d’engagement que l’argumentaire commercial, la visite d’un appartement avec un acheteur potentiel ou le ciblage de la clientèle. Prospectez quotidiennement.
12. Constituez un bon réseau
Chaque jour, vous devez travailler à consolider vos parts de marché. N’attendez pas que la conjoncture économique soit de nouveau au beau fixe ni que le secteur immobilier se redresse. Soyez proactif et ne reportez pas cet objectif au jour hypothétique où les médias nous annonceront une embellie.
13. Sachez passer au client suivant
Nul besoin de vouloir à tout prix faire de l’ensemble ou de la moitié de vos contacts de nouveaux clients. Soyez professionnel avant tout, faites votre travail sérieusement, et si un client refuse de signer, passez au suivant.
14. Travaillez dur
Développez votre confiance en vous, votre sens de l’engagement professionnel, votre volonté d’intensifier vos activités et de vous améliorer sans cesse : rien n’impressionne plus un vendeur ou un acheteur qu’une personne qui croit en son travail et le fait bien.
15. Un seul mot d’ordre : les contacts
Pour faire décoller vos activités, nul besoin de vous compliquer la vie. L’idée est simple : votre programme quotidien doit comprendre les trois tâches suivantes : prospection, obtention de nouveaux contacts et suivi de la clientèle.
16. Menez chaque tâche à bon port
Chaque vente qui vous est confiée doit être menée à bien. En travaillant dans cette optique, vous offrirez à votre client un service de qualité, vous ferez preuve de professionnalisme et vous assurerez vos revenus.
17. Reprenez contact
N’oubliez pas de reprendre contact six fois par an avec vos réseaux d’influence ou vos anciens clients. C’est pour vous la garantie que 30 % de votre chiffre d’affaires proviendra de ces relations.
18. Soyez enthousiaste et souriant
Tâchez de mettre de l’enthousiasme dans votre vie professionnelle et de sourire à vos interlocuteurs. Les clients apprécient d’avoir à faire à des gens qui aiment leur travail et le montrent. Rien de tel donc qu’une approche enthousiaste.
19. Ciblez vos clients
Inutile de développer tout un argumentaire de vente avant d’avoir correctement cerné les besoins du vendeur ou de l’acheteur.
20. Soyez matinal
Assurez-vous que votre programme de la matinée est bien chargé et respectez scrupuleusement l’ordre des rendez-vous. Évitez que l’un ou l’autre contretemps ne vienne chambouler cette partie de la journée qui est la plus importante et conditionne le reste de votre emploi du temps.
La méthode Ferry a été développée aux États-Unis mais elle est valable partout dans le monde. « Les problématiques sont les mêmes. Les attentes des acheteurs et des vendeurs sont identiques. Les vendeurs veulent vendre rapidement au meilleur prix, les acheteurs trouver le bien répondant à leurs besoins dans leur budget ».